Cartas de ventas

Cartas de ventas que venden

Las cartas de ventas son una parte esencial de su estrategia de correo directo y generalmente preceden o siguen a las llamadas telefónicas. Escribir una buena carta de ventas puede llevarle tiempo, si usted toma los cuidados necesarios para hacerlo bien.

Muchos vendedores subestiman la importancia de este aspecto de la venta. ¿Por qué? La verdad es que la mayor parte de la gente no sabe escribir una carta comercial. Estos son mis consejos:

1)      Dentro de lo posible, use el nombre y el cargo del prospecto.

2)      Haga que su carta comercial tenga un tono amistoso y personal.

3)      Sea descriptivo y condimente la carta con anécdotas y casos para captar el interés del lector.

4)      Trate de escribir de la forma en que habla. Lea en voz alta su primer borrador para ver si ha logrado un tono coloquial.

5)      Use párrafos cortos, y un lenguaje simple y atractivo.

6)      Después de redactar su primer borrador, déjelo descansar por un día y vuelva a leerlo como si usted fuera el prospecto. Examine su reacción. ¿La pondría en el cajón del escritorio, compraría o la pondría al costado para pensarlo más tarde?

7)      Para una evaluación honesta de su carta, pida a un amigo o colega que la lea sin decirle que  usted es el autor. Solicítele sus comentarios y críticas.

8)      Conviene usar formatos estándar (márgenes de 2 centímetros, párrafos espaciados, fuentes de 10 o 12 puntos. Aunque también puede usar algún detalle para llamar la atención (por ejemplo, papel de color)

9)      Use con cuidado las negritas, itálicas y mayúsculas. Son importantes para enfatizar, pero no exagere.

10)  Use siempre una posdata en su carta. Usted puede repetir su propuesta de venta, pedir la compra u ofrecer un descuento.

11)  Use testimonios, si los tiene. Es una herramienta efectiva, aunque poco utilizada.

12)  Haga una oferta que sea difícil de rechazar. Asimismo, ofrezca algo de valor sin costo.

13)  Envíe uno, dos o tres envíos de seguimiento. Incluso si un cliente en perspectiva se interesa en hacer negocios con usted, sus primeros envíos van a ir a la bandeja de  “Cosas pendientes”

14)  Convoque a la acción, ofreciendo buenas oportunidades con fechas de expiración de la oferta.

15)  No sólo haga una oferta, pida la compra. Dígale al cliente lo que quiere que él haga. Bríndele instrucciones paso a paso.

16) Además de “gratis”, otras  palabras con fuerza son: ahorre, hoy, presentamos, fácil, ahora, sorprendente y revolucionario.

17) Dígalo y después vuelva a decirlo. Dígale al lector más de una vez lo que tiene que hacer. Ofrezca varias opciones de contacto.

Casi todas las personas tienen cosas más importantes que hacer que leer sus cartas de ventas. Solamente van a responder si hay algo real y tangible para ellos en la carta. Una carta de ventas pobremente escrita es un derroche de tiempo y dinero, y alejará a los clientes potenciales. Tenga en cuenta estos consejos y escriba cartas de ventas que se lean.

Levante el teléfono: consejos sobre venta telefónica.

Cuando usted escucha la palabra "telemarketing", ¿en qué piensa? Probablemente en aburridas llamadas a la hora de cenar de gente que vende servicios telefónicos de larga distancia o suscripciones a diarios. El término "telemarketing" ha devenido en mala palabra. Sin embargo su empresa seguramente vende al menos una parte de sus productos y servicios por teléfono.

Las ventas telefónicas, o el telemarketing, es un sistema efectivo para presentar una empresa a un comprador en perspectiva y para fijar entrevistas. Después de una llamada de ventas inicial, una llamada de seguimiento puede cerrar la venta. El teléfono es un gran instrumento para ofrecer productos nuevos o productos adicionales a los clientes existentes. Usted puede expandir su territorio de ventas, ya que el teléfono le permite contar con un alcance nacional, e incluso global.

Hoy sabemos que el vendedor moderno debe abrirse paso en una maraña de comunicaciones cómo nunca antes. Usted está compitiendo no solamente con otros televendedores, sino que también debe enfrentar el correo directo y la publicidad gráfica y en medios audiovisuales.

Cuando usted hace telemarketing, no puede usar carpetas de presentación, ni tampoco impresionar a su prospecto con su auto o su traje. Usted solamente cuenta con sus palabras y su tono de voz para hacer llegar su mensaje.

Por supuesto, el telemarketing es solamente una parte de sus ventas, pero es un. arma esencial en su arsenal. Y el éxito en las ventas telefónicas depende de su habilidad para conseguir prospectos calificados para llamar.

Hay distintos beneficios y desventajas en la venta telefónica:

Ventajas

-          Aumento de la eficiencia,  dado que usted puede llegar a muchos más prospectos.

-          Usted puede brindar una respuesta rápida y personalizada a las preguntas y preocupaciones de su prospecto.

-          Mejora del marketing de relaciones. El teléfono es una gran herramienta para mantener el contacto con los clientes actuales, y para presentarles nuevos productos.

Desventajas

-          Se debe contrarrestar la mala imagen que tiene el telemarketing, fundamentalmente  por prácticas poco éticas de ciertas operaciones de telemarketing.

-          Las listas de prospectos suelen ser caras, y habitualmente contienen un número relevante de prospectos no calificados.

-          Usted tiene que perder mucho tiempo y energía para tratar de llegar a prospectos ocupados que no desean atender sus llamadas.

Algunos consejos

- Esté preparado

Dado que usted solamente cuenta con unos pocos segundos para capturar el interés del cliente en perspectiva, usted tiene que estar preparado. Concéntrese y relájese: su voz tiene que transmitir su honestidad, sinceridad y profesionalismo. Incluso si usted recibe una respuesta descortés, debe permanecer amable y profesional. Vista de manera profesional y tenga su mesa de trabajo ordenada. Usted sonará más competente y organizado a los oídos del cliente.

- Practique.

Algunos vendedores practican sus llamadas de venta con clientes de baja probabilidad de compra. Esto puede volverse en contra. Es preferible hacer un role-playing con un amigo o con un compañero de trabajo, si es necesario. Un guión puede ser de gran ayuda, pero es importante que usted escriba sus propios guiones y expresiones. Improvise y parecerá más natural, pero mantenga el control de la conversación y no haga perder tiempo a su interlocutor.

- Realice seguimiento.

Envíe cartas de presentación y de seguimiento, carpetas u otros materiales promocionales. No deje de enviar información del producto por fax o por e-mail. Cuando es evidente que un prospecto no califica para su producto, o cuando es claro que no va a comprar, termine la llamada rápido, pero con diplomacia. Su  tiempo al teléfono es valioso: úselo para vender.

Cómo manejar las objeciones en la venta

Suele decirse que la verdadera medida de la capacidad de un vendedor es su habilidad para contestar las objeciones. Algunos vendedores se alegran cuando deben superar  el desafío de una objeción; otros vendedores sufren.

La mejor manera de superar una objeción es la preparación. Las objeciones surgen cuando el cliente tiene una duda, o cuando una de sus preguntas no encuentra respuesta. Puede ser que el cliente esté dispuesto a comprar, pero necesita clarificar alguna cuestión, solicita más concesiones al vendedor o necesita la aprobación de otra persona. Es prácticamente seguro que usted va a encontrar objeciones si ha fallado en establecer las necesidades, en generar credibilidad o en despertar confianza. Para empezar, ¿Ha calificado al comprador y determinado sus necesidades e intereses?

Estas son diez estrategias para la identificación de la objeción verdadera, y entonces, rebatirla.

1.      Establezca credibilidad y confianza mutua. Haga saber al prospecto que usted quiere ayudarlo y resolver sus problemas. No hace falta hacerse amigo del comprador, aunque puede ser de ayuda.

2.      Escuche con mucho  cuidado la objeción planteada. ¿Es una objeción o solamente una excusa para ganar tiempo? El prospecto habitualmente va a insistir en las objeciones reales. Para revelar la verdad, pregunte “Qué es lo que quiere decir realmente?”, o diga “Yo creo que lo que a usted realmente le preocupa es... “

3.      Averigüe si esa es la única objeción. Pregunte al comprador si esa es la única razón por la cual no quiere comprar.

4.      Confirme de nuevo. Piense de nuevo su pregunta para volver a formularla con otras palabras.

5.      Haga una pregunta de tal modo que lleve incorporada la solución. "Si podemos extender la garantía, ¿eso sería suficiente para que pueda tomar la decisión?”

6.      Responda a la objeción de manera positiva y entusiasta. Sea resolutivo. Ofrezca cartas de reconocimiento de clientes satisfechos, cuadros comparativos o descuentos por cantidad o por tiempo limitado.

7.      Es el momento de demostrar valor y brindar beneficios. Si no podemos responder al prospecto de manera diferente a los competidores, no podremos cerrar la venta.

8.      Haga preguntas de cierre, cuya respuesta sea una confirmación del acuerdo. “Si pudiéramos hacer A o B, ¿haría  el pedido?” es el modelo clásico del cierre.

9.      Describa situaciones similares donde usted cerró la venta. A  la gente le gusta saber de otras personas en la misma situación.

10.  Confirme la respuesta y la venta (si es posible, por escrito). Haga preguntas de confirmación como ¿”Cuándo quiere que le hagamos la entrega”? o ¿”Cuál es el mejor día parra empezar”?

El conocimiento del producto, la creatividad y la confianza en usted mismo, en su producto y en su empresa son las herramientas para superar las objeciones y cerrar la venta. Usted debe combinar técnica con determinación para resolver cualquier duda o conflicto.

Cinco ideas para el cierre de la venta

Cerrar una venta (conseguir que su cliente diga sí) a veces puede ser tan fácil como pedirlo.

Una vez que  usted ha puesto el cimiento calificando al prospecto, descubriendo sus necesidades, y mostrándoles cómo el producto satisface esas necesidades, es el momento de pedir la compra. Estas son cinco ideas para hacerlo de manera simple y efectiva

1. Ponga los cimientos.

Usted sabe que un elemento esencial de su trabajo es determinar las necesidades de sus clientes  y ayudarlos a entender que  lo que usted vende es  lo que mejor satisface a esas necesidades. Si esto se hace satisfactoriamente, hasta puede ocurrir que el cierre no sea necesario. De todas maneras, si usted está encontrando dificultades para cerrar ventas, usted debería examinar sus métodos para revelar las necesidades de sus clientes y para demostrarles los beneficios  de  sus productos o servicios.

2. Califique al prospecto

La persona con la que  estoy tratando, ¿tiene la suficiente autoridad para tomar las decisiones de compra? Algunas veces una persona no puede decirle a usted que sí simplemente porque no está autorizado para hacerlo. Si ese es el caso,  pídale a esa persona que lo recomiende al verdadero responsable de las decisiones. Para separar a quienes toman las decisiones de compra en  una empresa de los “porteros” pida  la compra y estudie las reacciones. Otras tácticas son preguntar por el presupuesto asignado o sobre decisiones de compra anteriores. Las respuestas nos van a dar las pistas necesarias.

3. Establezca un plazo.

Si su cliente es un indeciso, una manera de cerrar es diciéndole que su precio sólo tiene validez hasta una fecha determinada. Por ejemplo, si un prospecto está interesado en usar sus servicios pero parece no poder asumir  un compromiso, ponga un plazo o explique que sólo va a estar disponible hasta una fecha determinada. Por cierto, puede ser una proposición arriesgada y llevar a la pérdida de una venta. Pero  puede ser útil para separar entre prospectos auténticos y prospectos que lo van a tener esperando eternamente sin  tomar  una decisión. A veces, forzar  una decisión, por sí o por no, puede ser bueno para su negocio. Si deciden no comprar, usted libera tiempo para seguir trabajando con  otros clientes potenciales.

4. Use la amenaza de los aumentos de precios.

Si su empresa está planeando aumentar  los precios en el mes de Marzo, empiece a  llamar en diciembre para pedirles que compren antes de que el precio aumente. Pero actúe con cuidado. Que no suene como una intimidación: más bien, que suene como una ayuda a su cliente. Sus clientes apreciarán que usted les anticipe la noticia. Y usted podrá cerrar más ventas.

5. Argumente sobre las consecuencias de no decidir.

Pregunte al cliente si tiene una estimación  de lo que le saldría no comprar su producto  o servicio. El costo puede medirse en términos financieros, tiempo, reputación,  entre otros.

Usted puede usar cualquiera de estas técnicas. Lo importante es que usted se sienta  cómodo al usarlas, de manera de poder incluirlas en su conversación con el cliente de manera natural.